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經(jīng)常有淘寶掌櫃抱怨：“憑什麼(me)他的寶貝隻有300銷量，人氣排名卻能(néng)排在我500銷量前面(miàn)?”“現在淘寶搜索排名很亂，和銷量沒(méi)關系，根本看不明白。”
一、爲什麼(me)别人銷量少寶貝卻排名在前?
在剛開(kāi)始研究淘寶搜索的時(shí)候，我也确實不解，後(hòu)來拿這(zhè)個事(shì)情問搜索部門的小二，得到的答複是：“銷量仍然是影響搜索的最大因素，但是如果你讓我解釋爲什麼(me)這(zhè)個銷量300的商品能(néng)排在500的前面(miàn)，我也無從解釋，因爲搜索在看銷量的時(shí)候，不僅看銷量的數字，還(hái)看産生這(zhè)個銷量的id和它在整個淘寶網的購物行爲。”
“甚至同樣的一個銷量，哪怕它都(dōu)是通過(guò)搜索，顧客的id等級數據一樣，也都(dōu)是店鋪新客戶，付款和評價都(dōu)一模一樣，淘寶搜索在計算它們的搜索加權也會(huì)有比較大的差異。”
“如果第一個銷量是搜索關鍵詞直接購買，我們假設加1分;而第二個銷量搜索同樣關鍵詞，但是浏覽了幾個商品都(dōu)沒(méi)買，最後(hòu)到你家下單，這(zhè)時(shí)候淘寶搜索就(jiù)會(huì)基于用戶行爲判斷，給這(zhè)個銷量更多的加分。
我不知道(dào)大家看明白了沒(méi)有，其實如果換個角度來看銷量，從淘寶平台的方向(xiàng)來看，或許就(jiù)能(néng)很好(hǎo)的理解銷量的意義。淘寶搜索最大的任務就(jiù)是給消費者推薦最值得購買的商品，而在淘寶産生的每一個銷量，我們都(dōu)可以把它看成(chéng)一個“推薦人”。
如果在現實當中，你想要購買某個産品，問了身邊兩(liǎng)個朋友意見，第一個朋友在這(zhè)方面(miàn)是外行，推薦你a商品;而另外一個朋友是内行，就(jiù)喜歡研究這(zhè)些東西，他推薦你買b商品。這(zhè)時(shí)候即時(shí)你這(zhè)兩(liǎng)個朋友都(dōu)是平等的一個“推薦人”，但是我相信絕大多數人都(dōu)願意相信内行的建議，選擇了b商品。簡單的說(shuō)就(jiù)是一個黃鑽買家購買了你的寶貝，勝過(guò)二個一星買家購買你的寶貝。
這(zhè)時(shí)候你看，你不知不覺中也會(huì)像淘寶搜索一樣，把2個相同的“銷量”不平等對(duì)待了。換句話說(shuō)，淘寶商品的每一個“銷量”都(dōu)相當于一個“購買建議”，因爲給出建議的人和行爲不同，所以加分會(huì)有比較大的差異，所以，銷量300的排名在銷量500的商品前面(miàn)，是完全有可能(néng)，而且反而是更合理。
當然，銷量少的商品排名銷量多的前面(miàn)的因素不僅基于這(zhè)個“銷量貢獻值”概念，還(hái)有很多，比如品牌打散原則，每個品牌在單個結果頁面(miàn)展示的數量是有限制的，大概是5個，如果你銷量不錯，還(hái)排不到前面(miàn)，要看看是不是前面(miàn)頁面(miàn)裡(lǐ)和你同品牌的商品銷量比你好(hǎo);
比如手機淘寶的低價屏蔽和個性化，你去搜索某個關鍵詞，你會(huì)發(fā)現在手機淘寶首屏裡(lǐ)，除了直通車商品，展示的商品沒(méi)有低價的，都(dōu)是高于某個固定價格的，這(zhè)時(shí)候你銷量再高達不到“首屏最低價”也排不到前面(miàn);
比如同價位競争原則，每個結果頁面(miàn)你要去競争的，隻能(néng)是相同價位段，淘寶搜索爲了保證差異化的需求都(dōu)能(néng)被滿足，每個頁面(miàn)都(dōu)會(huì)展示固定數量不同價位段的商品，所以價格高的即使銷量少也會(huì)排在前面(miàn)，因爲和你不成(chéng)銷量競争關系。
比如活動銷量剔除，淘寶搜索爲了公平期間，會(huì)把所有實際成(chéng)交價大幅度折扣的交易從搜索結果裡(lǐ)剔除，不加分。從這(zhè)個規則來看，現在參加絕大多數活動，對(duì)寶貝都(dōu)是負面(miàn)作用大于正面(miàn)，因爲在活動期間淘寶搜索看你是零銷量，所以一定要分平銷款和活動款。
二、如何利用搜索規則提升排名?
這(zhè)時(shí)候我們先暫停下，理清思路，了解搜索規則不重要，重要的是思考：怎麼(me)在淘寶店鋪裡(lǐ)利用這(zhè)個規則。
從每一個銷量相當于一個購買建議這(zhè)句話理解，影響銷量貢獻值的因素第一個應該是id等級和購物記錄，淘寶區分這(zhè)個人是外行或者内行主要基于這(zhè)點，在評價裡(lǐ)我們就(jiù)能(néng)感受到id等級帶來的不同：那些高級别買家賬号的評價，一般容易展示在最前面(miàn)。
從淘寶的角度來看，這(zhè)些人有豐富的淘寶經(jīng)驗，所以他們的評價更值得其他買家參考;從我們淘寶賣家的角度來思考，我們要讓客服特别關注這(zhè)些級别高的賬号的詢單轉化率，拍下未付款一定要催付，因爲他們的銷量加權高。
如果一個銷量是新顧客成(chéng)交，而另外一個銷量是店鋪老顧客成(chéng)交，這(zhè)個體驗過(guò)産品的顧客再來購買，從行爲上來看，更能(néng)夠證明産品好(hǎo)，就(jiù)更值得推薦，所以銷量的權重一定遠高于新顧客。
因此從這(zhè)個角度，我們作爲賣家，引導老客戶的二次成(chéng)交就(jiù)變的越來越重要。保持正常的老客戶回購頻次，并且在淘寶銷量計算規則限制之内，就(jiù)一定能(néng)獲得比新顧客銷量更大的銷量貢獻值。
再從用戶行爲上，如果一個顧客直接成(chéng)交，而另外一個顧客經(jīng)過(guò)了搜索，并且比較了其他店鋪的商品，最後(hòu)再到你這(zhè)裡(lǐ)成(chéng)交。搜索就(jiù)會(huì)基于該用戶行爲去認定加分。至少從這(zhè)個顧客角度，他認爲你的商品綜合競争力是強于他比較過(guò)的其他商品，所以最後(hòu)才會(huì)購買，因此加分就(jiù)會(huì)比直接成(chéng)交的要多。
綜上所述，基于淘寶搜索的銷量貢獻值的權重，如果我們店鋪在上新一個産品之後(hòu)，有意識的針對(duì)我們店鋪級别高的老顧客去做促銷，給他們一個類似“品牌名+關鍵詞”的搜索購買活動，就(jiù)可以在新品期間用很少的銷量獲得非常大的搜索加分，然後(hòu)很快速的排在淘寶搜索結果的前列
